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美容室オーナーのためのマーケティング基礎講座

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Publisher : Takaaki Ikuno - 真井良幸

Course Language : Japanese

美容室がマーケティングを学び実践するという意味

「マーケティングは押し売りみたいで嫌だ」こういう声はとてもよく聞きます。しかしそれは大きな誤解です。本当のマーケティングは強引に買いたくない人に買ってもらう手法とはむしろ真逆。

世界一のマーケッターとして有名なピーター・ドラッカーは「マーケティングとはセールスを不要にすること」とマーケティングを定義しました。少しわかりづらいと思うので美容室においてのマーケティングをこう考えてください。

  • あなたの美容室の価値を最大限にお客さんに伝える
  • その結果、あなたの美容室を心から必要としたお客さんに高い確率で来店してもう
  • その結果、安売りをせずに正当な対価のお金をいただける
  • その結果、お客さんにとってもあなたにとってもお互いが満足する最高の関係が作れる

このようなイメージです。

あなたの美容室の本来の価値が10あるのであれば、現在は5しか伝えられていないのであればもったいないですよね。これをできるだけ10伝え本来の価値に見合った売上を作ることこそがマーケティングです。

マーケティングは決して本来の価値以上の15や20に見せる技術ではないので、抵抗感を持つ必要はありません。

あなたがマーケティングを学んだ先に得られるもの

マーケティングを行なうべき理由と、その結果得られる価値はご理解いただけたかと思います。ただし僕たちが提唱するマーケティングで得られる価値はそれだけではありません。

マーケティングによって得られるものは、金銭的価値だけではなく、以下のようなことも得られます。

  • 客単価の向上や広告費の節約によって、見かけ上の売上だけでなく利益が向上する
  • 利益が向上することにより、金銭的余裕が生まれる
  • 金銭的余裕が生まれることで、あなたの自身の給料はもちろんのこと、スタッフの方やお客さんへ還元ができる
  • 営業時間を減らし休業日を増やすなど、時間的な余裕も作ることができる
  • あなたの美容室の本当の価値を理解したお客さんが来店するので、お客さんとの関係も良好になり仕事が楽しくなる
  • 金銭的・時間的・精神的自由を得られることによって、プライベートでの余裕も生まれる
  • 事業を拡大し、美容室のさらなる発展を目指していく

僕たちのクライアントさんの中には、他店舗展開をさらに進めていく方もいれば、オーナー業に徹しセミリタイアをし旅行に頻繁に出かけたり家族との時間を大切にする人もいればと様々です。その後、どのようにしていくかはあなたの自由です。

つまり、マーケティング力を身につけるということは、選択の自由の幅が大きく広がるということです。

しかし、美容室のマーケティングを体系的にわかりやすく教えてくれる場所というのは、そう多くはありません。そこで作成したのがこちらのコースです。

当コースでは、僕たちが美容室のクライアントの方々に実際に実践していただき効果の高かったマーケティング手法や、必ず美容室がマスターしておくべきマーケティング手法DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)や、DRMを行なう上で必須の技術であるコピーライティングの技術などを無料公開しています。

さらに効率的にビジネスを行なうためのテクニックや思考法などもお伝えしていきます。

セクションにわけて講義を載せていますので、各セクションから講義をご覧になってください。

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セクション1:マインドセット
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結果を変えたければ、行動を変えるしかありませんが、その行動は思考によって決まります。つまり結果を出すため、もっとも重要になるものがマインドセット(思考・意識)です。

マインドセットが誤っていれば、どれだけ知識や技術を身につけても結果を出すことはできません。必ず1番最初にこのマインドセットの講義を見てください。

  1. 経営者=マーケター
  2. 美容室オーナー3つの仕事
  3. トレードオフ思考で優先順位を決める
  4. 「諦める」ができる人は有能
  5. 「考える」ではなく「探す」

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セクション2:マーケティング
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マーケティングは、お客さんに商品を無理やり買ってもらうことではありません。

マーケティングとは、あなたの美容室の価値を最大限お客さんに伝え、適切な報酬を得るための手段です。その結果、お客さんにも喜んでもらえ、働く人間にもやりがいと誇りをもたらします。

経営者は経営をする人間であると同時にマーケティングをするマーケターである必要があります。必ずマーケティングのスキルは身につけておきましょう。

  1. マーケティングをしよう
  2. ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をやろう
  3. CPAを把握しよう
  4. マーケティングの流れの基本原則
  5. お客さんの数を決める公式
  6. プッシュ型集客とプル型集客
  7. 悩みのレベルを決めるOATHの法則

リピート対策

まずはリピート対策が重要な本当の理由を理解し、しっかりとリピート対策に取り組んでいくようにしましょう。リピート率を上げるための対策は実はそれほど難しくありません。特別に抜き出た商品の品質が必要なわけではなく、リピートしてもらえない原因をなくし、リピートしたくなることを地道にすることが重要です。しっかりと地道なリピート対策をして効果的にLTVを高めていきましょう。

  1. 1:5の法則と5:25の法則
  2. バイヤーズリモース対策をする
  3. 再来店しないお客様対策
  4. カウンセリングの目的
  5. 接客を見直してみよう

客単価とLTV(顧客生涯価値)

LTVとは簡単に言えば一人のお客さんが生涯で払ってくれる金額のこと。LTVはDRMにおいてもっとも重要な数値の1つ。LTVをどれだけ高められるかでビジネスの成功率はまったく変わってきます。LTVについて学び、高い顧客価値を作っていきましょう。

  1. LTVを把握しよう
  2. LTVを高める方法
  3. アップセル・クロスセルで客単価を上げる

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セクション3:コピーライティング
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美容室のマーケティングをする上で、絶対に欠かせない技術がコピーライティング。

なぜなら、ホームページ・ブログ・チラシ・広告・SNS・POP、あらゆる媒体において「言葉」が必ず使われるからです。そして、職場内での人間関係、お客さんへの接客などで使われる会話も「言葉」。

コピーライティングとは単なる文章術ではなく「人を動かす心理学」です。必ず身につけておきましょう。

コピーライティングの基礎

DRMを行う上で、最重要スキルであるコピーライティング。ここではコピーライティングの基礎について学びましょう。

  1. コピーライティングの基本
  2. コピーを書く重要な3ステップ
  3. MeメッセージとYouメッセージ

行動してもらうために必要な対策

あなたが書いたコピーによってお客さんに商品を購入してもらう場合、超えなければならない壁が3つあります。この3つの壁のどれかを超えられないだけでも商品を購入してもらうことはできません。また、お客さんがあなたの商品を買わない場合、買わない理由として考えられる原因は3つです。コピーを書く際には、この3つの買わない理由をなくすことで、成約率は大幅に上がります。

  1. 超える必要のある3つのNot
  2. Not Readの壁を超える
  3. Not Believeの壁を超える
  4. Not Actの壁を超える
  5. 買わない理由をなくすReason Why

感情を動かし行動をしてもらう

商品を購入してもらためにまず必要なことは感情を動かすということ。理論だけでは購入してもらうことはできません。人はどのような時に動くかを学び、感情の動かし方を理解しましょう。

  1. 人が行動する2つの理由
  2. ベネフィットで感情を動かす
  3. ベネフィットを簡単に作るFABメソッド
  4. 人の感情を動かし行動させるGDTの法則

実際に書いてみよう

コピーライティングの基礎がわかったら、まずは実際に書いてみましょう。正解はありませんので、学ぶ前よりも少しでもコピーライティングが意識できればOKです。実際に書かなければ上達しませんので、気軽に書いてみましょう。

  1. POPの書き方

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セクション4:集客
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この講座では集客の具体的内容を解説しています。ただし、集客が成功するかどうかの要素は、集客のテクニックだけではなく、むしろマーケティングとコピーライティング力によって決まります。

必ずこれらの講座もセットで見るようにしましょう。この講義の内容が守られていなければ、集客の成功は断然厳しくなります。

集客できるホームページ(LPO:ランディングページ最適化)

LP(ランディングページ)とはホームページなどで最初に表示されるページのことですが、LPOとは簡単にいえばホームページからの反応率(成約率)を高める方法と考えてください。ホームページを作っても、お客さんからの反応を得ることができなければ存在しないのと同じです。お客さんからの反応率を高めて集客できるホームページにしていきましょう。

  1. こんなホームページは失敗する!
  2. 美容室のホームページに掲載するべき内容

SEO(検索エンジン対策)

GoogleやYahoo!などの検索エンジンに上位表示させ集客する方法を学びましょう。

  1. SEOの基本

SEOでホームページにアクセスを集めるのは時間がかかります。リスティング広告を使えば即日すぐに検索エンジンに広告を出すことが可能です。広告費は必要になりますがSEOよりも効率はとても良くなります。リスティング広告で集客をする方法を学びましょう。

リスティング広告(基礎編)

  1. リスティング広告とは?
  2. リスティング広告のメリット
  3. リスティング広告の仕組み
  4. キーワードのマッチタイプの種類
  5. 検索連動型広告とディスプレイ広告
  6. リスティング広告のアカウント構造
  7. 広告文のルール
  8. 広告品質を高める広告文の作り方
  9. 高い反応率の広告文の作り方
  10. 広告予算のルール
  11. 実際の広告予算の決め方

リスティング広告(アカウント設計編)

  1. リスクが少なく成功確率の高い広告運用法
  2. サービス名をピックアップする
  3. 地名をピックアップする
  4. 地名をグループ分けする
  5. 地名の正式名称・略称をフォローする
  6. アカウント設計図の作り方
  7. キーワード作成の考え方
  8. サロンに最適なマッチタイプ
  9. キーワードを効率良く作ろう
  10. 広告文作成の考え方
  11. 広告文を作ろう
  12. 広告文のテスト方法

リスティング広告(アカウント構築編)

  1. GoogleAdWordsアカウント取得
  2. GoogleAdWordsアカウント構築
  3. GoogleAdWords管理画面の使い方(階層)
  4. GoogleAdWordsアカウント構築(完成)
  5. GoogleAdWords管理画面の使い方(ステータス)
  6. GoogleAdWords管理画面の使い方(期間)
  7. GoogleAdWords管理画面の使い方(データ)
  8. Yahoo!プロモーション広告アカウント取得
  9. Yahoo!プロモーション広告アカウント構築
  10. Yahoo!プロモーション広告アカウント管理画面の使い方

リスティング広告(メンテナンス編)

  1. クリック数が少ない場合の原因と対処法
  2. 集客数が少ない場合の原因と対処法
  3. 費用対効果が悪い場合の原因と対処法
  4. リスティング広告で反応がない場合の考え方

講義でも解説しているようにリスティング広告は頻繁に仕様や名称や管理画面が変わるので、実際の画面や名称とは上記マニュアルとも大幅に変わっている点が多数あります。ただし広告の運用や理論に関しては普遍的なものなので今でも十分使えます。運用理論などはマニュアルを参考にし、実際の管理画面での入稿などに関しては公式ヘルプやサポートを活用してください。なお、現在はスマホが大半のアクセスを占める(つまりGoogle利用者が多い)ので、特に店舗系ビジネスであればYahoo!プロモーション広告は使わずにGoogleAdWordsだけでもかまいません。

講義では広告代理店を使わずにリスティング広告の自社運用をオススメしています。ただし現在は①リスティング広告が複雑になってきた。②競合も増えてきたので、ある程度のしっかりとした運用が必要。③リスティング広告専門のまともな広告代理店が増えてきた。という理由から広告代理店に任せるという方法も良い選択肢となってきています。手数料はかかりますが、時間や労力の節約が大幅にできるようになります。ただし知識ゼロで広告代理店に丸投げは危険なので講義内容は一通り把握しておきましょう。

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セクション5:仕事術
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効率良く結果を出すために必要なものが仕事術です。なぜなら、仕事術は、特別な努力や経験が必要なく「知るだけ」「導入するだけ」で結果が何倍も変わるからです。

経営者にとって時間や労力は、有限で貴重なリソース(資源)。仕事術をマスターして、生産性を最大限に高めましょう。

インプット(学習・情報収集)

結果はアウトプット(実践・行動)したものからしか出てきません。そしてアウトプットはインプット(学習・情報収集)したものからしか出てきません。つまり成功確率を高め結果を出すためには日々のインプットをどのようにするかがとても重要です。正しいインプットの方法を身につけ、効果的に結果を出せるようにしましょう。

  1. タブレットを必ず買おう
  2. 経営者のための読書術
  3. 学んだことを忘れないインプット方法

アウトプット(実践・行動)

結果はアウトプット(実践・行動)したものからしか出てきません。しかしアウトプットするためのリソース(エネルギー・時間・体力・お金・集中力など)は有限です。気合や根性だけでは無駄に消耗するだけでいずれ足らなくなります。正しいアウトプットの方法を学び、効果的にエネルギーを使い結果を出せるようにしましょう。

  1. スワイプファイルを集めよう
  2. 習慣力を利用して行動を楽にする

その他

  1. 効率アップするお勧めのPC環境
  2. 良質なアイデアを生み出すブレインストーミング

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セクション6:ビジネスに使える心理学
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マーケティングをする上で、人の心理の特徴を知っておくことは重要です。ここではビジネスに使える便利な心理学を解説します。

  1. ザイオンス効果
  2. 初頭効果
  3. 返報性の原理
  4. 一貫性の原理
  5. ピークエンドの法則
  6. 希少性の原理

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セクション7:Web・PC
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ここではWebやPCに関する、便利な活用法や小技を解説します。

WordPress

現在主流となっているCMS(HP制作システムのようなもの)であるWordPress。完全に自作で綺麗なHPを作るには専門知識が必要ですが、簡易的なブログやお客様専用サイト程度であれば、専門知識がなくても十分使えます。デザイン講座ではないので、ここでは導入までの簡単な解説しかしませんが、WordPress解説サイトは膨大にあるので興味があれば調べてみましょう。(ただし経営者であるあなたがここで時間を費やしすぎるのは、効率が悪く無駄なのでやめましょう)

  1. WordPressとは?
  2. WordPressを始める手順